Pas moins de 225 000 mètres carrés de stands, d'espaces de networking et de salles de conférences, 4 000 entreprises de plus de 150 pays et 7 500 journalistes du monde entier. Voilà à quoi ressemble la 51ème édition du CES de Las Vegas, le plus grand salon technologique au monde, qui se termine vendredi 12 janvier.

Pour cette édition 2018, la France est le troisième contingent mondial derrière les États-Unis et la Chine. L'Hexagone est représenté par 365 entreprises (startups, PME, ETI et grands groupes), sans compter les différentes organisations qui les accompagnent à savoir les Régions, les chambres de commerce, etc.

Parmi ces participants français, la délégation Occitanie compte une soixantaine d'entreprises (61 plus exactement, ndlr). "Un chiffre qui augmente chaque année", selon Vincent Vigié qui a organisé pour Madeeli (une des agences de développement économique de la Région Occitanie avant sa fusion avec d'autres), le voyage de la sélection Occitanie au CES de Las Vegas.

Des contrats à la clé

Cet événement de grande ampleur présente de forts enjeux pour ces 61 entreprises de l'Occitanie. "L'objectif en venant au CES est clairement de faire du business. Nous espérons que les entreprises de notre délégation se fassent remarquer par de potentiels clients, investisseurs et fournisseurs, du marché américain, mais pas que", explique Vincent Vigié.

En plus de donner une crédibilité et une visibilité aux jeunes startups, l'événement permet à ces dernières d'accéder aux grands comptes (La Poste, la Fnac, Engie, Vinci, etc) grâce à la présence sur place d'importants décideurs, souvent inaccessibles au quotidien en France.

"Le CES de Las Vegas est un moment d'échanges privilégié pour les entreprises avec ses partenaires actuels et potentiels. Vous pouvez parler business d'une manière totalement différente à ce qui peut se faire lors d'un rendez-vous classique dans un bureau", concède Jean-Marc Prunet, le directeur général de Somfy Protect (anciennement Myfox) qui en est à son quatrième CES (exposant depuis l'édition 2015, nldr).

Ce rendez-vous technologique "permet de nouer des partenariats commerciaux, stratégiques et financiers", déclarait récemment sur son compte Facebook la présidente de la Région Occitanie, Carole Delga. Effectivement, lors des dernières éditions, des startups sont reparties des États-Unis avec des contrats de diffusion signés avec La Fnac et Leroy Merlin notamment.

"Le taux de conversion (volume de contrats signés, ndlr) est très bon. Certaines startups ont multiplié par quatre leur chiffre d'affaires à l'international depuis leur participation au CES", selon Nadia Pellefigue, la vice-présidente de la Région Occitanie en charge du Développement économique et de l'Innovation.

 Une préparation importante en amont

Pour obtenir de tels résultats, le CES de Las Vegas est un événement qui doit se préparer des mois en avance. Ainsi, la Région Occitanie a organisé à l'automne 2017 différents ateliers notamment pour la préparation au pitch devant les grands groupes, mais aussi comment hiérarchiser et gérer le nombre important de contacts captés durant ces quelques jours, etc. Sur place, la délégation régionale a organisé tous les soirs des débriefings avec des experts afin d'accompagner au mieux les entreprises.

"Ce salon demande une importante préparation, mais le piège à éviter est de faire du CES une fin en soi. Non, il doit rentrer dans une stratégie de développement plus globale et doit être perçu comme un accélérateur pour la croissance de notre entreprise. En tout cas, il deviendra un accélérateur s'il est bien préparé en ciblant en amont les partenaires, clients ou investisseurs que l'on désire rencontrer et en sachant pourquoi on désire les rencontrer.

Personnellement, je privilégie la qualité à la quantité, sinon vous repartez avec un mètre cube de cartes de visite qui sera mal exploité par la suite. Dans mes clients significatifs aujourd'hui, aucun ne provient d'un contact né lors d'une de mes participations au CES cependant. Par contre, ce rendez-vous me donne une visibilité très importante", estime Jean-Marc Prunet.

En quatre participations, son entreprise Myfox (renommée Somfy Protect suite au rachat de la société par Somfy en novembre 2016, NDLR) s'est illustrée de la meilleure des manières. Lors de chaque édition, l'entreprise qui développe des systèmes de sécurité connectés pour les logements a reçu un CES Award, trophée qui récompense les produits les plus innovants parmi tous les exposants. Pour l'édition 2018, Somfy Protect a été primée pour sa nouvelle caméra extérieure.

 Attention à la fausse route...

Si Somfy Protect tire son épingle du jeu c'est parce qu'elle rentre dans l'idéologie du salon : "le CES de Las Vegas est un salon en B to C et non un salon en B to B. Certains ont tendance à l'oublier. Il faut pouvoir présenter un produit fini quand on s'y rend en tant qu'entreprise", insiste Vincent Vigié de l'agence Madeeli. Un constat établi par le CEO d'Uwinloc, Éric Cariou, dont sa société conçoit des étiquettes intelligentes afin que les entreprises gèrent au mieux leurs stocks.

"Nous nous sommes rendus au CES de Las Vegas lors de l'édition 2017 en tant que visiteur. On voulait étudier si cela était intéressant pour nous d'y exposer et la réponse est non. Uwinloc est une entreprise tournée vers le B to B et non le B to C. Il serait difficile de rentabiliser notre présence au vu du coût important que cela représente entre les kits de communication, le stand, l'hébergement et le transport", détaille Éric Cariou.

Néanmoins, la startup toulousaine a rencontré lors de son séjour américain un agent qui est devenu par la suite le représentant aux États-Unis d'Uwinloc. Cette dernière va y lancer dans les prochains mois de 2018 une filiale sur place, grâce en partie à l'aide de son représentant.