« J'ai développé dans les années 2000 le réseau de pharmacies à bas prix Lafayette pour le compte de Lionel Masson. Je travaillais pour un modèle que l'on pourrait qualifier d'hypermarché de la pharmacie. C'était un modèle légitime à l'époque car les pharmacies étaient assez chères et très peu dynamiques dans leur fonction commerciale. Quand j'ai quitté le groupe, intuitivement j'ai prôné le modèle opposé, un modèle de proximité », rapporte à La Tribune Stéphane Robert, fondateur du réseau de pharmacies de proximité Pharm & You, dont le siège se situe à Toulouse depuis 2015.

Si le modèle de proximité promut par Stéphane Robert a toujours existé en France, avec pas moins de 21.000 pharmacies, le dirigeant a cependant constaté que leur modèle économique n'était pas toujours des plus adapté, notamment face aux géants de la distribution pharmaceutique. Le dirigeant a donc conçu et commercialisé un modèle économique spécifique, gage de rentabilité ; et a eu l'idée de segmenter les officines en fonction de leur taille et de leur positionnement géographique, sur la base de ce que fait Carrefour par exemple : City, Express, Market...

Sept ans plus tard, le réseau s'est étendu aux quatre coins de l'hexagone et compte désormais une trentaine de pharmacies estampillées Pharm & You, pour un chiffre d'affaires consolidé de 70 millions d'euros en 2021. Pour séduire les pharmaciens, le réseau a opté pour le modèle 'd'indépendant sous enseigne', inspiré du modèle de franchise. Le succès commercial de l'enseigne s'explique, lui, par son offre axée autour de la santé au sens large, qui a pris une toute autre dimension avec l'arrivée de la crise sanitaire en 2020.

Une offre axée autour du futur de la pharmacie

« La crise a chamboulé le marché. Le flux des pharmacies low cost s'est cassé. Ils ont perdu environ un tiers de leurs clients. Dans le même temps, nous avons augmenté nos résultats d'environ 30 % », indique Stéphane Robert.

Selon le dirigeant, cette évolution du marché s'explique en partie par la confiance qu'ont accordé les Français aux pharmaciens pendant cette période suite aux responsabilités que le gouvernement a mis sur leurs épaules (masques, vaccination, prévention...). En conséquence, le positionnement de Pharm & You s'est révélé être un avantage non-négligeable.

Conforté dans son choix, Stéphane Robert a donc accéléré l'ouverture de ses concepts stores et a remodelé son offre, en misant davantage sur les services du pôle santé des pharmacies du réseau.

« Nous avons mis en place la téléconsultation avec le groupe Médadom, la possibilité de réaliser un bilan de santé complet via un impédancemètre de la marque InBody, et avons continué à développer notre offre autour du contrôle de la vue et des appareils auditifs », explique le dirigeant.

Il ne fait aucun doute pour lui que la pharmacie du futur ne pourra pas se contenter de vendre des médicaments sur ordonnance pour être pérenne, bien qu'il s'agisse des produits aux marges les plus conséquentes à l'heure actuelle.

Location et vente de matériel médical, orthopédie, téléconsultation... Pharm & You mise sur une offre servicielle différenciante (Crédits : Pharm & You).

C'est donc dans cet esprit que le fondateur du groupe Toulousain a souhaité que chacune de ses pharmacies soit équipée d'un pôle marchand, dédié à la parapharmacie et aux dernières tendances comme le bio et les produits diététiques. A la différence des parapharmacies à bas prix, parfois situées juste en face des pharmacies du réseau Pharm & You, l'entreprise a souhaité jouer la carte de la différenciation avec une offre premium.

La garantie d'un modèle économique pérenne ?

Stéphane Robert est le fondateur du réseau d'officines d'origine Toulousaine (Crédits : Pharm & You).

Le modèle défendu par Pharm & You garantirait ainsi à ses pharmaciens partenaires des résultats supérieurs à la moyenne du marché. « C'est un modèle qui sécurise les marges et la rentabilité de la pharmacie », tient à rassurer le chef d'entreprise. Ses sept années à la tête du réseau lui permettent d'affirmer que là où les lowcosteurs font 20 % de marge et 3 % de résultat, les officines de son réseau atteignent 30 % de marge et 12 % de résultat en moyenne. Surtout, l'enseigne se targue d'afficher un taux d'augmentation moyenne de chiffre d'affaires par officine de 12 % d'une année à l'autre.

Les investissements réalisés dans le développement des services restent pour autant un pari. Car si le dirigeant confirme à La Tribune qu'ils permettent de dégager de belles marges, ceux-ci restent pour l'instant trop peu sollicités par les clients pour se montrer rentables.

« Aujourd'hui les services ce n'est pas forcément très rentable, ce n'est que le début. En revanche en terme d'image, l'impact est puissant. Le client qui entre dans la pharmacie se sentira plus en sécurité, plus à l'aise, et donc il sera à terme plus fidèle. Ce n'est pas une marge immédiate, mais les services ont un impact sur la consommation des clients. [...] Nos concepts stores sont des prototypes qui nous ont amené à une conclusion qui est celle que notre modèle correspond à la tendance des prochaines années », affirme le fondateur du réseau Pharm & You.

Stéphane Robert se veut donc confiant car selon lui, tout indique que les marges des médicaments vont baisser dans les prochaines années, tandis que celles des services vont augmenter. « Le pharmacien devra être un référent sur les services », ajoute-t-il.

Le concept store « Pharm & You Nature », ouvert à Toulouse, devrait à terme perdre la mention 'Nature' (Crédits : Pharm & You).

C'est dans cette optique que l'enseigne a dévoilé jeudi 13 octobre 2022 son premier concept-store Toulousain, « Pharm & You Nature », qui ouvre ses portes alors que le réseau clôture sa phase d'amorçage, et s'apprête à se lancer dans une levée de fonds. Une agenda qui n'a rien d'anodin !

Une levée de fonds de 10 millions d'euros

Echelonnée en deux temps, cette levée visera à mettre la main sur 3 millions d'euros en janvier 2023, puis 7 millions d'euros dans les dix-huit mois qui suivront. L'objectif est de recruter une dizaine de commerciaux dédiés au développement de l'enseigne sur le territoire métropolitain, et toulousain.

« Aujourd'hui, l'objectif c'est de passer d'une PME à une entreprise plus conséquente. Pour cela, il faut structurer l'entreprise avec un directeur commercial, un service marketing... Toulouse est englobée dans notre stratégie de développement nationale. Nous nous y présentons en tant qu'alternative au low cost, à travers un modèle axé sur la santé. », projette Stéphane Robert à La Tribune.

Pharm & You prévoit de recruter 100 à 150 pharmacies dans son réseau d'ici deux ans, et se fixe pour objectif de comptabiliser plus de 300 officines en 2030.