De passage à Toulouse, Pierre Paul Cochet, directeur de LCL Banque Privée nous a accordé une interview exclusive. Il fait le point sur les trois années d'existence du pôle toulousain, l'impact de la crise et prodigue ses conseils en matière de placements.

Où en est LCL Banque Privée en termes de clientèle ?
Globalement en France, nous avons atteint les 135.000 clients pour 35 milliards de fortune, (gestion de fortune comprise). Le pôle Midi (Midi-Pyrénées et Languedoc-Roussillon) en compte 5.631 pour 1,2 milliard de fortune, contre 4.100 clients en 2009, et 1 milliard de fortune. Les objectifs de conquête de clients pour la banque privée ont été atteints et nous repartons sur un objectif de 10 nouveaux clients éligibles à capter par chacun de nos collaborateurs.

Comment expliquez-vous ce gain de clientèle ?
Un certain nombre de clients du réseau nous ont rejoint durant l'année, plus ceux captés par nos collaborateurs. Au total, LCL Banque Privée a capté 4.000 clients hors réseau LCL sur l'année. Ces bons résultats confortent notre position de 2e banque privée derrière la BNP, pour les capitaux sous gestion. Plus localement, nous avons la chance d'être sur deux régions attractives et plutôt dynamiques.

Paradoxalement, la crise financière vous a également aidé à capter de nouveaux clients ?
En effet, des clients qui étaient partis, d'autres avec qui nous n'étions pas en relation jusqu'ici, ont rapatrié des fonds chez nous. C'est notre prudence et la pertinence de nos choix, surtout en matière de mandat de gestion, qui ont encouragé ce phénomène. Nos performances ont évidemment subi l'impact de la crise mais dans une moindre mesure que certains.

La crise a tout de même modifié le comportement de vos clients
Effectivement, d'une aversion à la perte, ils sont passés à une aversion au risque. Aujourd'hui, nos clients ne veulent plus qu'on leur propose la lune. Ils veulent comprendre ce qu'on leur présente et déterminer la valeur ajoutée que nous apportons.

Le pôle toulousain était une innovation en 2007, quel bilan en tirez-vous trois ans plus tard ?
Le bilan est très positif. Nos clients aiment venir ici, ils apprécient la sérénité de l'environnement. Ils plébiscitent tout particulièrement de n'avoir affaire qu'à un interlocuteur pivot pour l'ensemble de leurs problématiques bancaires, et ce pour toute la famille, même non-éligible à l'instant t. Vingt-quatre sites ont depuis été livrés sur le même modèle (aménagement, couleurs, décoration...). D'ici 2012, l'ensemble des 65 sites LCL Banque Privée sera sur ce modèle.

Il y a un an, vous conseilliez de s'orienter vers l'obligataire court pour valoriser un patrimoine. Qu'en est-il aujourd'hui ?
L'assurance vie reste une valeur sûre, pour peu que vous l'ayez contractée chez un assureur solvable. Tout le monde anticipe également un redémarrage du marché des actions. Concernant les obligations courtes que je conseillais l'année dernière, je maintiens ma position. Les taux sont bas aujourd'hui. En faisant attention à la qualité de l'émetteur, c'est une option intéressante. Mais tout dépend aussi de ce que va être la nouvelle loi fiscale. L'ISF sera-t-il maintenu par exemple ? Avant de chercher à valoriser son patrimoine, je conseillerais donc de voir s'il est correctement constitué et s'il est durablement organisé pour traverser les années futures.

Vous nous annonciez en 2009 la création de trois sites à Albi, Béziers et Nîmes. Qu'en est-il aujourd'hui ?
Les trois sont ouverts. Il s'agit de points de rencontre de clients destinés à améliorer la proximité de la clientèle, pas de pôles comme celui de Toulouse. Nous en sommes très satisfaits.

Marie Grivot

- En savoir plus :
LCL en France, ce sont 6 millions de clients dont 400.000 en région. Les services de LCL Banque Privée sont principalement dédiés aux clients assujettis à l'ISF, à ceux qui possèdent des avoirs financiers disponibles supérieurs à 300 000 €, à ceux qui enregistrent annuellement des flux créditeurs à hauteur de 250.000 € ou encore qui disposent d'un mandat de gestion de 150.000 €.

En photo : Thierry Hardy, directeur du réseau Midi de LCL Banque Privée et Pierre-Paul Cochet, directeur de LCL Banque Privée (© Marie Grivot)