Parti de rien, Christophe Hébrard est aujourd'hui à la tête de maismoinscher.com, l'un des 10 premiers sites français de vente en ligne spécialisé dans l'électroménager. 32 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2009, Maismoinscher.com est un des grands succès business de Midi-Pyrénées.

En arrivant au siège de maismoinscher.com, on commence par s'interroger. Pas d'enseigne... pas même un logo pour identifier l'entrée. Tout juste une discrète étiquette posée sur une vieille boîte aux lettres. A l'intérieur, aucun luxe tapageur : les bureaux sont fonctionnels et simples, à l'image du maître des lieux, Christophe Hébrard. Grand, mince, 37 ans, les cheveux grisonnants et un peu étonné de voir la presse s'intéresser à lui et à son entreprise. Logique : il ne réalise pas encore tout à fait ce qui lui arrive, son entreprise est aujourd'hui la première entreprise de e-commerce de Midi-Pyrénées.

« Lorsque Virginie et moi avons créé notre société, fin 2000, on espérait seulement générer un mi-temps pour ma femme et à terme, un second emploi pour moi, explique-t-il. On voulait travailler ensemble, être indépendants et pouvoir gérer notre temps librement. On s'est lancé au feeling, sans étude de marché : c'est notre côté aventurier ! » Dix ans plus tard, maismoinscher.com ne multiplie pas les business plan mais a généré 32 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2009.

L'opportunité du e-commerce
Les deux jeunes entrepreneurs se sont rencontrés alors qu'ils étaient employés de mairie à Albi. « Après mon Bac D, j'ai commencé des études de sciences à Toulouse, puis de droit à Albi, explique Christophe Hébrard. Mais j'avais hâte d'entrer dans la vie active : j'ai postulé à la mairie. » Cantine, garderie, ménage : les deux jeunes gens travaillent régulièrement ensemble. Christophe entre comme manutentionnaire à la chemiserie Auro, à Carmaux. « Un jour, j'ai répondu à une annonce pour Dia, marque de discount alimentaire qui cherchait un assistant chef de magasin à Tarbes. Ma candidature n'a pas été retenue, j'ai demandé pourquoi. Le recruteur m'a expliqué qu'il ne me voyait pas faire le trajet Carmaux - Tarbes tous les jours. J'ai insisté et il s'est engagé à m'embaucher si un poste se libérait à proximité. Un an plus tard, le même emploi était proposé à Carmaux : je l'ai rappelé et il a tenu sa promesse ! »

Au bout d'un an, Christophe saisit au bond une nouvelle opportunité. « Un vendredi, j'ai entendu la conversation téléphonique du superviseur Dia, très ennuyé car il lui manquait un chef de magasin pour l'ouverture d'un point de vente à Carcassonne, le lundi matin. J'y suis allé au culot... et il m'a confié le poste ! J'y suis resté huit ans. »

Fin 2000, le couple Hébrard décide de créer sa propre affaire. « Ma femme travaillait aussi dans la vente. On voulait ouvrir notre boutique, mais sans avoir les fonds nécessaires. D'où l'idée du commerce en ligne. A l'époque, ça démarrait à peine. Quant à l'activité électroménager, elle s'est imposée d'elle-même : mon frère travaillait pour un grossiste du secteur et pouvait nous obtenir des tarifs défiant toute concurrence. Nous n'étions pas des professionnels du matériel « blanc » ni du web, mais on a dit banco ! »

Les premières transactions se font via des sites de ventes aux enchères, comme Aucland (devenu depuis eBay). « Puis on a acheté un logiciel de création de sites pour créer notre boutique en ligne : 100 francs d'investissement ! On a eu de la chance : il était top pour le référencement. Comme notre nom nous plaçait juste avant Marcopoly, leader du secteur à l'époque, on s'est très vite fait une place de choix sur la toile. » Le nom s'est imposé de lui-même. « Notre slogan, c'était : on vend le même produit, mais moins cher. Ce n'est peut-être pas très recherché, mais ça marche ! »

40 salariés et six entrepôts
La preuve : depuis sa création, l'entreprise n'a cessé de croître. Elle compte aujourd'hui 40 salariés dont 17 livreurs. « C'est notre spécificité : nous sommes les seuls à assurer directement la livraison du gros électroménager, rappelle Christophe Hébrard. Cela présente deux avantages : on limite la casse et les risques de contestation ; en prime, nous assure un service supplémentaire au client en le livrant chez lui et en déballant le matériel. » Mais pour ce faire, maismoinscher.com a dû investir : une flotte de 20 camions, six entrepôts à travers la France, pour un stock de marchandises qui représente aujourd'hui 1,2 million d'euros (soit 10 à 15 jours de vente) contre 200 000 € en 2007. Cette réserve déjà conséquente est encore amenée à s'étoffer afin de limiter au maximum les retards de livraison. « On s'astreint à passer dans tous les départements au moins une fois par semaine - au pire par quinzaine pour les plus isolés. Mais si le produit commandé n'est pas en stock chez nous ou chez l'un de nos huit grossistes, les délais de livraison peuvent vite s'allonger. C'est d'ailleurs le seul reproche qui nous est fait, heureusement de plus en plus rarement : aujourd'hui, seuls 3 % de nos clients sont livrés à plus de quatre semaines, contre 30 % en 2007. On a bien progressé ! »

Le progrès est significatif dans le service, mais aussi dans l'organisation de l'entreprise. « Au départ, Virginie était la seule salariée de l'entreprise, reprend Christophe Hébrard. Moi je m'en occupais le soir, les week-ends et durant les vacances : je n'ai intégré la société à temps plein qu'à partir de 2002. On faisait tout, un vrai plus car maintenant nous connaissons tous les postes de l'entreprise ! Mais on avait une vie de fou, avec 15 à 16 heures de travail par jour par jour. Depuis, l'entreprise s'est structurée avec les services clients, achats, logistique, informatique. On a aussi appris à gérer, à manager, une fonction qui n'est pas si évidente, et à prendre du recul. Cela nous a permis de retrouver une vie à peu près normale. On a commencé à pouvoir souffler un peu à partir de 2007 : cette année-là, on s'est accordé trois semaines de vacances ! »

Résultat : maismoinscher.com commence à intéresser les investisseurs. Des acheteurs potentiels ont proposé 3 millions d'euros au couple Hébrard, qui a refusé de vendre. « Contre un plus gros chèque, pourquoi pas ? Mais à cette heure, nous pensons que l'entreprise pourra générer cette somme dans les années à venir. De plus, on m'a appris que pour gagner sa vie, il faut travailler », explique Christophe, qui ne se voit pas rentier.

De nouveaux sites en perspective
Pourtant, le rythme endiablé des premières années s'étant estompé, Christophe Hébrard commencerait presque à s'ennuyer. Pas longtemps : de nouveaux projets sont dans les cartons. D'ici juin au plus tard, le couple prévoit d'ouvrir un magasin pilote de 300 m² à Albi afin de retrouver un véritable échange en face à face avec le client. « Si ça marche, on en ouvrira peut-être d'autres. Nous réfléchissons aussi à créer d'autres sites de vente en ligne, dans le textile ou la chaussure, des produits moins encombrants que l'électroménager, et donc plus faciles à stocker. »

En attendant, Christophe Hébrard veille à la pérennité de maismoinscher.com. « Notre objectif n'est plus de développer l'entreprise mais d'améliorer sa rentabilité. En 2010, nous espérons maintenir notre chiffre d'affaires mais en dégageant 200 000 € de marge, contre 15 000 € l'an dernier. » Pour ce faire, il surveille de près les évolutions de son secteur d'activité, un domaine en mutation constante qui nécessite des adaptations technologiques et une veille sur les tarifs permanentes. « Nous faisons fait très peu de publicité et de marketing mais nous veillons à la qualité du service : notre sérieux fait notre différence, affirme Christophe Hébrard. Le plus grand danger vient des sites qui cassent les prix pour attirer les internautes, mais qui ne durent pas car ils confondent chiffre d'affaires et bénéfices. Ils décrédibilisent la profession. »

Discret, Christophe Hébrard fuit les mondanités et se contente de participer de temps en temps aux réunions de la Mêlée numérique, association fédératrice des acteurs de l'économie numérique en Midi- Pyrénées. Mais il s'autorise tout de même à savourer, un peu, sa réussite. « On gagne bien notre vie mais cela n'a pas bouleversé notre existence. On s'est juste offert une grande maison avec 6 000 m² de terrain et piscine. Notre famille y vit depuis l'été dernier, mais bizarrement, on a l'impression de séjourner dans un gîte que l'on devra rendre à la fin de la semaine ! Je ne suis pas certain que l'on réussisse un jour à prendre pleinement conscience du succès de notre entreprise. » Quand on vous dit que cet homme-là est plein de bon sens...

En photo : Christophe Hébrard ( photo Rémi Benoit)