Être recruté via... un serious game. C'est ce qui est arrivé il y a un mois à Olivier Labin. À la tête de la société de conseil montalbanaise Marbre consulting, cet expert en management cherchait à s'allier avec Codeaf, une autre société de conseil basée à Toulouse. Avant de l'embaucher comme associé, la TPE toulousaine a voulu vérifier ses capacités.

"Je suis titulaire d'un MBA après une école de commerce donc, a priori, j'ai les qualités requises. Mais, dans mes précédents postes, j'aillais peu sur le terrain, j'exerçais surtout sur la partie haute de la démarche commerciale", admet Olivier Labin.

Pour l'évaluer, Codeaf a donc fait appel au "jeu sérieux" élaboré par la société de conseil toulousaine Falccom. L'entreprise, qui réalise notamment des formations de commerciaux, a noué il y a un an et demi un partenariat avec l'éditeur de jeux sérieux KTM Advance pour réaliser une formule adaptée aux entretiens de recrutement.

Vendre un transat à un client virtuel

"Nous avons mis en place un outil qui permet en 1h-1h30 d'évaluer les réflexes de vente des candidats ou des salariés déjà présents dans une entreprise", explique André Lafenetre, président de Falccom. Intitulé "Booster vos ventes", ce jeu évalue toutes les qualités requises pour vendre un produit : l'écoute du client, la capacité à répondre à ses objections... Dans l'un des modules, l'utilisateur est par exemple face à un client qui veut acheter un transat.

                           Le joueur doit ici vendre un transat à une cliente.

Sur l'interface, le vendeur peut choisir entre différentes questions à poser au client.

"Vous voyez, en m'intéressant à lui et en l'interrogeant sur son activité, je gagne des points et un 'indice' qui va m'aider à orienter la vente. Pour conclure une vente, l'écoute et l'empathie sont primordiales. Si l'utilisateur commence directement par les questions sur le produit, c'est moins bon", analyse Carole Cimarosti, directrice associée de Falccom.

Le joueur dispose ensuite, à droite de l'écran, de différents modèles de transats et d'un catalogue de produits dérivés comme des huiles de massage. "Cela permet de savoir si le vendeur s'arrête au produit recherché par la cliente où s'il arrive à lui vendre des objets supplémentaires", poursuit Carole Cimarosti.

Une fois la partie terminée, le joueur découvre ses points forts et ses points d'amélioration dans les différentes étapes de la vente : écoute du client, gestion des objections, conclusion de la vente... Olivier Labin s'en est plutôt bien sorti : "J'ai vu ressortir les points d'améliorations auxquels je m'attendais." L'utilisation du jeu sérieux lui a surtout permis de montrer quasiment en conditions réelles ses capacités :

"Même si je connaissais le dirigeant de Codeaf, il ne m'aurait jamais embauché s'il n'avait pas pu s'assurer de mes compétences commerciales via le serious game."

Dans un tout autre domaine, les commerciaux de l'assureur Axa sont ainsi tous formés via cet outil.

Un outil complémentaire
pour évaluer les salariés

Devant le succès rencontré par le jeu, la société Falccom a décidé d'utiliser le serious game à la place des jeux de rôles ou de certaines formations auparavant réalisées de visu.

"Quand nous formons des équipes de commerciaux, cela nous permet de cibler, suivant les profils, les étapes de la vente à travailler", explique Falccom.

La société cherche maintenant à vendre ses modules dédiés aux entretiens annuels d'évaluation ou encore à la formation des managers. En plein essor dans les entreprises, les serious games pourraient-ils à terme remplacer les entretiens d'embauche ? Ce n'est pas l'objectif selon André Lafenetre : "Le recruteur a tout de même besoin d'évaluer le savoir-être du candidat en entretien. Mais le serious game est en tout cas un outil complémentaire à disposition des entreprises."