Armagnac : comment la maison Delord devient une championne de l'export

Depuis un petit village dans le Gers, la Maison Delord réalise de l’armagnac depuis plus d'un siècle. L’entreprise familiale produit, distille et vend ses propres eaux-de-vie. Avec 186.000 bouteilles vendues à l’étranger en 2020, elle fait partie des cinq premiers exportateurs français d’armagnac et veut désormais se lancer dans le bio.

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La maison Delord va se lancer dans la production d'un armagnac bio, made in Gers.
La maison Delord va se lancer dans la production d'un armagnac bio, made in Gers. (Crédits : Maison Delord)

L'armagnac est une histoire de famille chez les Delord. Depuis près de 130 ans, la maison Delord élabore des eaux-de-vie, de la vigne jusqu'à la mise en marché. Installée à Lannepax, dans le Gers, l'entreprise est dirigée, depuis 2001, par Jérôme et Sylvain Delord, représentants de la quatrième génération. Soucieux de perpétuer la tradition familiale et de réaliser des bas-armagnacs authentiques, les deux frères sont à la fois producteurs, distillateurs et négociants.

"Notre histoire remonte à 1893 avec mon arrière-grand-père, Prosper Delord. Avec mon frère, nous sommes tombés dedans très petits. Nous n'avons jamais imaginé faire autre chose que de l'armagnac. C'est ce qui nous fait vivre par passion", raconte Jérôme Delord, PDG de l'entreprise et aîné de la fratrie.

Produire de l'armagnac bio

Depuis qu'ils ont repris les rênes de la maison familiale, les producteurs de spiritueux ont considérablement étendu le vignoble dédié à la production d'armagnac. Alors qu'ils ont débuté avec une dizaine d'hectares de vignes, ils disposent aujourd'hui de 45 hectares de raisins. En 2020, l'entreprise a distillé près de 8 000 hectolitres d'alcool, dont 5.500 provenant de la plantation familiale. Le reste, de la vendange et des vins qu'elle transforme en eaux-de-vie, ont été achetés à des viticulteurs gersois. D'ici trois ans, l'objectif des Delord est de détenir et exploiter 60 hectares de propriété agricole-viticole.

Afin d'être plus indépendante en matière première, la société vient d'investir dans le domaine de Galaubas. Ce dernier est doté de 64 hectares de céréales bio, qu'elle vend en circuit court, mais surtout de cinq hectares de vignes certifiées bio, que les brebis se chargent de désherber. Avec cette nouvelle acquisition, Jérôme et Sylvain Delord souhaitent faire entrer le bio dans leurs collections d'armagnacs. Dès 2021, du baco bio sera planté. Les premières eaux-de-vie maison Delord bio devraient voir le jour après 2023.

"Nous nous sommes dits qu'il fallait produire des armagnacs bio, car c'est le futur. Pour nous, ce sera une première. Dans 3 ans, sur nos 60 hectares de vignes, 5 % seront bio. Au sein du domaine de Galaubas, nous disposons également d'une bâtisse qui devrait servir de salle de réception et de dégustation pour les visiteurs."

Une marque moyenne gamme

En attendant les nouvelles cuvées bio, l'entreprise cultive, presse et vinifie l'ugni blanc, le colombard, le baco et la folle blanche, quatre cépages traditionnels de l'armagnac. Les bouteilles d'armagnac maison Delord de 25 ans d'âge ou encore embouteillées à 45,9 % et estampillées par un cachet de cire rouge sont aujourd'hui distribuées, via le réseau caviste, dans près de 800 points de vente en France.

Vendus entre 25 et 120 euros selon la quantité et le millésime, ses alcools "made in Gers" se veulent "accessibles" avec un positionnement moyenne gamme. "Nous ne nous considérons pas comme une marque de luxe. Nous sommes une marque authentique. Cela se voit à l'aspect de nos bouteilles artisanales", précise Jérôme Delord.

La marque familiale se distingue à l'export. En effet, ce dernier représente près de 70 % de son activité. Maison Delord expédie ses millésimes vers 36 pays dont la Russie, les États-Unis, la Chine, l'Australie ou encore l'Ukraine. Cela lui permet de se classer parmi les cinq premiers exportateurs d'armagnac français.

La structure a pu assurer les envois aux quatre coins du monde grâce à une progression constante de sa production. En 2020, elle a ainsi réalisé l'équivalent de 285.000 bouteilles de 70 cl. Son objectif idéal serait de sortir 360.000 bouteilles par an.

"Ce qui nous intéresse et nous motive, c'est la progression de l'entreprise et du marché. Lorsque nous avons repris l'affaire, nous exportions vers quatre, cinq pays. Il y a une mode mondiale des spiritueux, notamment grâce à la mixologie. La clientèle a été rajeunie de 10 ans en moyenne. Aujourd'hui, contrairement à il y a 20 ans, les jeunes viennent déguster nos eaux-de-vie. Ils apprécient et savent de mieux en mieux comment est fait l'armagnac. De ce fait, je pense que nous n'avons pas besoin de réinventer et de changer les codes. L'armagnac doit exister tel qu'il est. Nous travaillons de mieux en mieux et les eaux-de-vie sont meilleures gustativement."

"Une croissance phénoménale"

Peu impactée par la crise sanitaire en 2020, la maison Delord a vu son activité reculer de seulement 1 % par rapport à 2019. Sur un marché estimé entre 50 et 60 millions d'euros, elle a enregistré un chiffre d'affaires de 4,5 millions d'euros en 2020. Elle a ainsi vendu l'équivalent de 235.000 bouteilles, dont 186.000 à l'étranger.

Pour l'exercice à venir et si les tendances se poursuivent, la société gersoise composée d'une équipe de 16 salariés à plein temps, prévoit d'au moins consolider ce résultat. Elle semble bien partie pour attendre cet objectif puisque sur le premier semestre de 2021, la marque note un bond de 70 % de son chiffre d'affaires par rapport à 2020 et 40 % par rapport à 2019, à la même période.

"C'est une croissance phénoménale. Nous sommes en train de vivre un premier semestre inespéré et extraordinaire. Nous gagnons en notoriété, en volume de chiffre d'affaires. Nous n'avons jamais reçu autant de demandes. Nous allons expédier des volumes comme jamais auparavant au Canada. Aux États-Unis, pareil. Sur le marché français, nous notons une croissance de 60 % sur les six premiers mois de l'année en cours", conclut Jérôme Delord.

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