Marketing : le consommateur est-il un "animal irrationnel" ?

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Sylvie Borau, en compagnie de Jacques Rossi, lors de la Matinale TBS
Sylvie Borau, en compagnie de Jacques Rossi, lors de la Matinale TBS (Crédits : TBS)
Le consommateur est-il capable de réaliser des achats réfléchis ? Existe-t-il des codes marketing sur les produits selon leur cible ? Les femmes peuvent-elles résister à l'envie de ressembler aux mannequins des publicités ? Toutes ces questions, Sylvie Borau, enseignante et chercheuse de Toulouse Business School, tente d'y répondre par des recherches sur la rationalité du consommateur.

Le comportement du consommateur au sein de la société moderne est un sujet qui, depuis plusieurs années maintenant, fait l'objet de nombreuses recherches. Malgré tout, il pose toujours autant de questions. Lors de sa Matinale de la Recherche du jeudi 24 novembre, Toulouse Business School a organisé sa conférence autour de l'interrogation suivante : "Le consommateur : un animal irrationnel ?" avec comme invités Sylvie Borau, professeur de marketing au sein de TBS (qui mène actuellement des études sur l'irrationalité du consommateur), et Jacques Rossi, le président fondateur de l'agence de design toulousaine Cartoon.

"Il est bien connu que l'Homme prend des décisions intuitives, rapides et irrationnelles, c'est ce qu'on appelle le système 1", lance Sylvie Borau. C'est bien cette caractéristique de l'être humain qui entraîne chez le consommateur des achats superflus. Le système 1 prend donc le pas sur le système 2, responsable de décisions plus lentes, plus réfléchies et plus logiques selon l'enseignante.

Pour démontrer cette irrationalité dans le comportement du consommateur, la chercheuse a basé ses recherches sur deux exemples. À savoir les modèles féminins dans les publicités et le marketing genré.

Croire en l'impossible

Les images de modèles féminins sont très présents au sein de la société occidentale, mais font débat aujourd'hui. "Ils sont accusés de promouvoir des stéréotypes et d'avoir des impacts négatifs sur le comportement des femmes, en entraînant des régimes intensifs et l'envie de chirurgie esthétique notamment". Pourtant, ces images de mannequins font l'objet de retouches importantes, et devraient ainsi faire renoncer le consommateur à vouloir lui ressembler...

Une loi impose même depuis le 17 décembre 2015 la mention photo retouchée si c'est le cas, mais c'est insuffisant. "D'après mes recherches, le fait de savoir que ces photos sont retouchées n'empêche pas les femmes de vouloir ressembler à ce modèle idéalisé, de ressentir des émotions d'insatisfaction corporel et de traiter ces images comme étant réelles", affirme Sylvie Borau. C'est ce qu'on appelle un phénomène d'auto-déception, qui consiste à continuer de croire en un message qu'on sait irréel. "Nous sommes face à un comportement irrationnel du consommateur sur ce point" ajoute l'ancienne directrice d'études de l'Ifop à Toronto (Canada).

Pourquoi être alors aussi obstiné face à ce message erroné ? "L'Homme est motivé par la volonté de survivre et de se reproduire". Cette dernière est notamment développée dans la théorie de la sélection sexuelle.

"Selon celle-ci, les espèces, dont l'Homme, développent des caractéristiques physiques pour maximiser leur reproduction, en essayant d'être attractif aux yeux du sexe opposé. Par exemple, les talons aiguilles chez les femmes les empêchent de courir, mais ils permettent d'avoir une allure plus féminine avec des jambes plus longues (...) Le niveau de féminité étant un signe de fertilité, ce qui explique pourquoi les femmes dépensent autant d'argent, de temps et d'énergie à communiquer jeunesse et attractivité physique, liée à la féminité".

Nous consommons ce qui nous ressemble

On en vient alors à la seconde étude de cas de la chercheuse à propos du marketing genré, qui touche plusieurs catégories de produits comme l'hygiène, l'automobile ou encore l'alimentaire pour ne citer qu'eux. Le marketing genré consiste à segmenter (ou différencier) les produits réservés aux garçons et ceux pour les filles, malgré parfois leurs similitudes.

"Cette pratique promeut des stéréotypes. En 2012, la marque Bic s'est faite huer sur les réseaux sociaux et par les médias quand elle a lancé sa gamme de stylos pour filles. Mais aussi, le marketing genré enferme les enfants dans des rôles prédéterminés, qui peuvent les freiner dans le développement de leur identité (l'exemple des jouets, NDLR). Enfin, le troisième débat qui concerne cette pratique, porte sur la taxe rose : des études montrent que certains produits genrés féminins sont plus chers que les produits pour homme (les rasoirs féminins sont plus chers que les rasoirs masculins, alors que ce sont deux produits similaires, NDLR). Pourquoi les consommatrices sont-elles prêtes à payer plus pour un produit genré, identique à un autre produit, s'il n'y a pas un bénéfice ?".

Cette question a fait l'objet d'une étude menée par Sylvie Borau, et le résultat est sans appel : "les femmes qui possèdent des produits genrés apparaissent comme plus féminines, plus attractives et plus sexy aux yeux des hommes", révèle la chercheuse, mais ce n'est pas le cas pour les hommes. Ces derniers n'apparaissent pas plus attirants en possession de produits genrés.

Par ailleurs, ces produits genrés possèdent les caractéristiques biologiques de chacun des sexes en fonction de sa cible, explique la chercheuse de TBS.

"Les femmes ont un visage plus rond, un teint plus clair et une peau plus douce. Des codes que les produits genrés féminins reprennent de manière intuitive voire inconsciente. Les produits féminins apparaissent avec des formes rondes, des couleurs claires, une matière lisse et une surface souple. Les hommes eux, disposent d'un visage plus carré, un teint plus foncé et une peau plus rugueuse, ils sont plus grands et plus forts. Les produits genrés masculins sont donc équipés de forme plus angulaire, de lignes plus droites, de couleurs plus foncées, de textures  plus rugueuses et d'une surface plus dure que ceux des femmes. Ces produits genrés sont ce qu'on appelle le phénotype étendu, c'est-à-dire l'extension du corps, en reflétant nos caractéristiques physiques et comportementales".

Apparition des produits mixtes

Conséquence, ce marketing genré limite la liberté des consommateurs à définir leur propre identité. "Tout le monde n'a pas envie de communiquer totalement la masculinité ou la féminité. Certains veulent justement essayer de dépasser ce que la nature nous impose".

Ainsi, est apparu le produit mixte sur le marché du marketing. Un produit aussi bien adapté à la femme, qu'à l'homme. "C'est un marché à très fort potentiel", poursuit Jacques Rossi, le président fondateur de l'agence de design toulousaine Cartoon qui travaille pour le compte de 200 marques. La marque de vêtements H&M et Zara ont d'ailleurs récemment lancé leur gamme de vêtements mixtes.

Cependant il assure qu'aucune marque n'impose à ses designers de réaliser un produit genré. "C'est intuitif, c'est dans la norme", assure le dirigeant, ce qui pourrait paraître encore plus inquiétant.  En effet, sans mettre en avant le fait de vouloir un produit genré, les designers proposent automatiquement de classer (ou de genrer) le produit en question. Comme si chaque produit devait être forcément féminin ou masculin.

Sera-t-il possible de dépasser les normes à l'avenir ? C'est en tout cas ce que souhaite Sylvie Borau. "J'espère que mes recherches permettront de mettre en place un marketing plus éthique et plus responsable envers le consommateur".

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Commentaires
a écrit le 30/11/2016 à 14:02 :
Une étude qu'il serait intéressant de transposer en marketing politique : l'électeur est-il un "animal irrationnel" ?
a écrit le 30/11/2016 à 8:43 :
Pourquoi nommer cette universite en des terminologies angloises ? On a le cigare qui gonfle ? L'Occitanie souhaite s'expatrier au RU ?
Communication ringarde. Made in France.
a écrit le 29/11/2016 à 14:54 :
Il serait temps en effet d'arrêter de le prendre pour un pigeon à plumer mais il va être difficile voir impossible de changer des mentalités marchandes qui ont des siècles d’existence.

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